не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании.
Сегодня большинство компаний акцент в позиционировании своих пре-имуществ, реализующих продукцию, сместился в сторону повышения качества сервиса и персонализации продаж. Именно персональное отношение к своему бизнесу ценит заказчик. Суть персонализированного подхода заключается в ориентации оказываемых услуг или производимых товаров на улучшение качества жизни (функционирования бизнеса) клиента. Для фирмы становится достаточно непростой задачей реализовать такой подход к большому количеству существующих или потенциальных клиентов.
Сейчас внимательное отношение к клиенту становится не менее актуаль-ным, но приобретает более технологичный характер.
Выстроить такую технологию в своей организации становится достаточно серьезной проблемой. Необходимо учитывать и то, что Руководству регулярно приходится решать целый ряд других задач, таких как отслеживание качества работы сотрудников с потенциальными клиентами; оценка интенсивности работы менеджеров по продажам, поиск и отбор профессиональных продавцов, конфликты в отделе продаж, текучка кадров, определение объективных причин ухода постоянных клиентов и т.д.
Перечисленные проблемы (как внутренние факторы), а также воздействие внешних факторов диктуют более высокие требования к организации функционирования
